שאלות תשובות

שי שלום, 
ישנם בתי תוכנה רבים שמפתחים אתרי אינטרנט. 
יש כאלו שמפתחים על מערכות סגורות ויש כאלו שמפתחים על קוד פתוח (כמו וורדפרס, ג’ומלה וכדומה). 
אתר המבוסס על קוד פתוח ניתן להעביר לבית תוכנה אחר במקרה הצורך ולכן התלות שלך בבית התוכנה נמוכה יותר. 
אתר שפותח במערכת סגורה לא ניתן להעביר. 
אני מניח שאתה מעוניין באתר תדמיתי. הפרמטרים שהייתי מציע לך לבחון לפני קבלת החלטה הם:

1. הניסיון והפרוקיטים שפיתחה החברה בתחום בו אתה מעוניין (תדמיתי, חנות מקוונת, אפליקציה וכדו’).
2. הגב הכלכלי של החברה – חשוב להתקשר עם חברה חזקה ויציבה שתוכל לתמוך באתר ובתחזוקתו בעתיד. קשה אמנם לקבל אינדיקציה לגבי זה אבל שווה להשקיע מאמץ בבדיקה בסיסית (לשוחח עם לקוחות בעיקר).
3. מחיר – טווח המחירים גדול מאוד ולעיתים המחיר המבוקש לא מוצדק ביחס לצרכים. צריך לזכור שלא כל עסק צריך אותה רמה של השקעה בעיצוב, ביכולות ניהול התוכן וכו’. חשוב לעשות השוואת מחירים מול מספר בתי תוכנה בהתאם לצרכים הספציפיים שלך.
4. ממליצים – חשוב מאוד לשוחח עם מספר ממליצים. ניתן לבקש שמות של ממליצים מבית התוכנה אך עדיף יהיה שתבחר בעצמך  3-4 לקוחות שהזמינו פרויקטים בעלי מאפיינים דומים ולבקש את אנשי הקשר שלהם (את הפרויקטים תוכל למצוא בדרך כלל באתר של בית התוכנה).
5. כימייה ויחס אישי עם מנהל הפרויקט חשובים לא פחות מיתר הנושאים.

מקווה שסייעתי לך 
יניב

שירן שלום,

ניהול כספים הוא עניין של חובה בכל עסק, קטן או גדול.

היכולת לנהל את הכספים באופן מספק תלויה בכלי הניהול בהם תעשה שימוש אך גם בהתנהלות.  

בכל הקשור להתנהלות – הפרדת החשבון העסקי מהפרטי הכרחית וחשובה. חשוב גם להקפיד להשתמש בחשבון של העסק להוצאות וההכנסות של העסק בלבד (ולא להוציא הוצאות פרטיות מהחשבון של העסק.

עשה לך נוהג לפיו תמשוך לחשבונך הפרטי בכל חודש, ביום מסוים את הסכום לו אתה זקוק למחייתך (כמובן בהתאם ליכולות העסק), ממש כשם שאתה מעביר משכורות לעובדיך. נוהג זה יאפשר לך לשלוט על הכספים בצורה טובה יותר.

בהצלחה! 
יניב

אבינועם שלום, 

שאלתך רלוונטית לבעלי עסקים רבים שנתקלים במצב דומה מדיי פעם. 
האפשרות לשכור אדם קרוב, בן משפחה או חבר, עליו לכאורה ניתן לסמוך יותר. מצד שני, בשונה מעובד רגיל, במידה ודברים לא יסתדרו העניינים עלולים לגלוש לרמה המשפחתית ובכך לגרום לנזק. 
אני רוצה לתת לך שני טיפים שיצמצמו את הסיכון של שניכם להפגע מהמהלך:

1. לבצע הגדרה ברורה של התפקיד של הדוד ו”כללי המשחק” בניכם. בתוך זה יש להגדיק מהם בדיוק תחומי האחריות שלו, מסגרת העבודה, הציפיות מהתפקיד, היעדים, יחסי העבודה וממשק העבודה בניכם, אלו מהדברים הינם בהחלטתו ואלו לא וכו’. את כל אלו חובה להעלות על הכתב על מנת למנוע אי הבנות, שכחה וכדו’.
2. להגדיר מראש תקופת ניסיון קצרה של חודש עד חודשיים שלאחריה, ברירת המחדל היא שהדוד עוזב את העבודה. החלטה זו תשתנה אך ורק אם לקראת תום אותה תקופה שניכם תרצו אחרת. הסיכוי במקרה זה ששניכם תרצו אחרת גבוה יותר.

בהצלחה, יניב

1. היבט העלויות וההשפעה על נקודת האיזון. אפשרות העסקת סוכני מכירות היא היקרה ביותר והיא גורמת להעלאה משמעותית של ההוצאות הקבועות בעסק. מצד שני, העמלות שיקבל סוכן מכירות שמועסק בעסק תהיינה נמוכות הרבה יותר מאשר פרילנסר ובוודאי מגורם מפיץ אשר יבקש ככל הנראה להיות שותף להכנסות לכל אורך הדרך. מצד שני, באלטרנטיבה השניה יהיה הגידול בהוצאות הקבועות קטן (בדר”כ נהוג להשתתף בהוצאות הסוכן ואלו מהוות הוצאה קבועה) אולם הרווח הגולמי שיוותר מהמכירות יהיה נמוך יותר. באלטרנטיבה השלישית, ברוב המקרים לא תהיינה הוצאות קבועות אולם שיעור העמלה יביא לירידה חדה ברווח הגולמי. ראוי לזכור עוד שהאלטרנטיבה הראשונה (וגם השניה, אם כי באופן מצומצם יותר) מצריכות השקעה במשאבי ניהול קבועים, הרבה מעבר לאלטרנטיבה השלישית. גם לזה השפעה על מבנה ההוצאות של העסק. לסיכום, יש לבחון את ההשפעה על נקודת האיזון עבור שלושת האלטרנטיבות. זו שעבורה נקודת האיזון נמוכה יותר – היא זו שתהיה העדיפה.
2. Time to market – לכל אחת מהאלטרנטיבות יש קיבולת מוגבלת שתקבע את קצב החדירה לשוק וקצת המכירות. חשוב לבחון ולהעריך את הספק המכירות הצפוי מכל אלטרנטיבה.
3. יחסי עובד מעביר – באלטרנטיבה הראשונה (ולעיתים גם בשניה) יחולו יחסי עובד מעביר בין העובד והעסק בעוד שבאלטרנטיבה השלישית ניתן יהיה להמנע מאלו.

אורן,

זו קביעה כוללנית ומטעית, בנקים מהווים פתרון מעולה למינוף של העסק.

ערן שלום

עלות תכנית הבראה נקבעת למעשה לפי רמת המורכבות של הסיטואציה בה מצוי העסק (וממנה נגזרים זמן העבודה שנדרש להשקיע ואינטנסיביות התהליך). לכן אין מחיר אחד וקבוע.

עם זאת את עלות התכנית מחלקים ל- 3 שלבים אשר לכל אחד מהם ערך מאוד משמעותי עבורך, והעלות של כל אחד מהם נמוכה.

אין אפשרות לשלם על תכנית הבראה לפי תוצאות (היות ובמרבית המקרים בלתי ניתן להגדיר תוצאות כמותיות בטווח זמן מוגדר מראש), אולם הניסיון מוכיח מעל לכל ספק שעלות תכנית ההבראה נמוכה בסדרי גודל מהתועלת הכספית והעסקית שלה (וזאת מחוץ למצוקה האישית שנפתרת).

בכל מקרה, אם העסק שלך בבעיה שווה להתייעץ מוקדם ככל האפשר לגבי האפשרויות שעומדות בפניך (בדרך כלל ייעוץ כזה ידרוש פגישה אחת והוא לא יהיה כרוך בתשלום). כל יום שעובר עשוי להחמיר את המצב ולהפחית את הסיכויים להבראה.

הרבה הצלחה!

יניב רוסו

ניר שלום, 

האפשרות של גיוס המונים התפתחה רק בתקופה האחרונה. זה כלי מאוד אפקטיבי אבל הוא לא מתאים לכל מקרה. כשמו כן הוא, הוא מתאים למיזמים אשר המוצר או השירות שלהם פונה לקהל רחב וגדול, בדר”כ למוצרים זולים יחסית ושמשך הזמן לאספקה שלהם לא ממושך (אנשים ירצו לקבל את המוצר עד כמה שניתן בסמוך לסיום הגיוס).
יש חשיבות גבוהה מאוד לאופן שבו תציג את המיזם באתר. הכל צריך להיות מדויק וברור. רישום פטנט בהחלט יסייע. הסרטון חייב להיות קצר, מעניין ובדרך כלל גם הומור מסייע.
לפני שתעלה מיזם מציע לך לחפש מוצרים אחרים בתחום שהועלו ולהתרשם ממה שעשו.   

לחילופין ניתן לפעול לגיוס מאדם פרטי (אנג’ל), חברה שעשויה להיות בעלת עניין בתחום או מקרנות השקעה. לכל אחד המאפיינים שלו והם שונים מהמאפיינים של הערוץ לגיוס המונים.   

יניב

שלום רב,

המקרה שלך בהחלט מצער והוא מתרחש אצל עסקים רבים, אבל נראה לי שיש לך אי הבנה בסיסית. הבנק לא גרם לך לקריסה, אתה זה שגרמת לבנק להבין שיש בעיה רצינית בעסק. ייתכן שהדבר נבע מניהול כושל שלך או מכך שהעסק באמת לא הרוויח, אבל אין זה משנה.

אולי ישמע לך מוזר אבל סביר שהבנק עשה עימך חסד בכך שעצר את ההתדרדרות, שהרי אם היה ממשיך להגדיל את האשראי, ייתכן מאוד שהעצירה הייתה במקום הרבה יותר נמוך (החובות היו גבוהים הרבה יותר).

הבנקים אמורים לספק אשראי שיאפשר לעסקים לעבוד. הם, כמו כל עסק כלכלי אחר רוצים לקבל את כספם בחזרה, וזה הגיוני!

לעבוד על בסיס מזומן זה אפשרי כל עוד יש לך את הפריוילגיה לעשות את זה. מרבית העסקים צריכים אשראי בכדי לממן את פעילותם השוטפת.

במידה ותנהל את הכספים בעסק בצורה אחראית ומסודרת, תוכל לחזור ולהשתמש באשראי בנקאי ולמנף את הפוטנציאל העסקי שלך, מתוך בקרה ופיקוח מלא ותמנע מסיטואציות דומות אליהן נקלעת בעבר.

יניב

אייל שלום
חיובי. אנחנו מטפלים בבקשות לקבלת מימון מקרנות וכן בהכנת תוכניות עסקיות לגיוס משקיע.
לגבי עלויות – כל מקרה לגופו.
צור קשר,
כל טוב, יניב

ינון היי,

השאלה שלך טובה, הרבה עסקים נמצאים במצב דומה. 
מצד אחד, ברור שפעילות שיוצרת הפסדים ושלא ניתן להעביר לרווחיות – אין שום הגיון להמשיך ולהפעילה. המצב מורכב יותר כאשר פעילות זו היא חלק ממעך השירות שהעסק מספק ללקוחותיו, כפי שקורה אצלך. במקרים כאלו בהחלט ייתכן שנכון יהיה להמשיך ולתחזק פעילות זו על אף ההפסדים שהיא מייצרת. עם זאת, חשוב מאוד לבחון מספר פרמטרים בכדי לקבל החלטה מבוססת:

1. עד כמה ההפסד שמייצרת פעילות זו משמעותי ביחד לרווח שמייצרות הפעילויות האחרות?
2. האם בחנת את כל האפשרויות שעומדות לרשותך על מנת להפוך פעילות זו לרווחית? בתחשיב יש לקחת בחשבון את ההשקעות הנדרשות לצורך כך וכן את הגידול בהוצאות אשר צפוי להתהוות
3. האם קיימת אפשרות להעביר/ למכור/ לשתף פעולה עם עסק אחר שעיקר התמחותו היא באותה פעילות מפסידה?

בהצלחה, יניב

1. רשימת הדיוור – חשוב שתהיה גדולה ככל האפשר, לכן חשוב לפעול באופן שוטף בכדי להגדיל את הרשימה. חשוב שמקור הרשימות יהיה רלוונטי לקהל היעד שלך.
2. תוכן – הניוזלטר יהיה אפקטיבי אך ורק אם הוא יהיה מעניין. ניוזלטר שיוצף במודעות פרסום אגרסיביות יחטא למטרה ויגרום לשיעורי נטישה גבוהים.
3. תדירות – יש לקבוע תדירות לשליחת ניוזלטרים כזו שלא תהיה מעיקה מדיי ומצד שני תשמר את המודעות של קהל הנמענים להיותך קיים.

רונן שלום, 
לשאלתך, אנחנו אכן עוסקים במקרים מסוימים בגיוס הון לעסקים, הן ממקורות בנקאיים והן ממשקיעים, כמובן כאשר ניתן להצדיק את הגיוס. 
עם זאת, הייתי מציע לך לבחון מדוע העסק שלך זקוק כל הזמן להלוואות נוספות. 
הצורך בהלוואות הוא סימפטום שיכול לנבוע מסיבות “נכונות” (גידול בפעילות שמחייבת הגדלה של ההון החוזר, ביצוע השקעות וכו’) אבל עלול גם לנבוע מהסיבות הלא נכונות (צבירת הפסדים) ואם זה המצב – הייתי מציע לך לתקן את הבעיות ולא להעמיק את ההתחייבויות. 
בהצלחה, יניב

אלי שלום,

על מנת לקבוע מה שווי העסק חשוב מאוד שתוודא מראש מה בדיוק אתה קונה.

הכוונה לא רק לציוד, לסחורה ולמלאי אלא גם ובעיקר לפעילות העסקית, המוניטין, רמת הרווחיות (או ההפסד) שמייצר העסק כיום, מגבלות ואילוצים, תנאי שכירות ומשך תקופת האופציה שנותרה, תלות באנשים וגורמי מפתח, הסכמים מהותיים שנחתמו ועוד פרטים נוספים מהותיים.

לכל אלו משקל בהחלטה אם לעסק יש ערך חיובי. רק לאחר מכן תוכל לגשת לשאלה מה הוא שווה. ברמה העקרונית הערכת שווי של עסק קיים קלה ופשוטה הרבה יותר לביצוע מאשר מיזם בהקמה שכן התוצאות שלו בעבר יכולות לשמש לחיזוי התוצאות העתידיות, ומתוכן ניתן לקבוע את הרווחיות הצפויה.

שיטות שונות קיימות להערכת שווי אולם במקרה כזה נכון יהיה להכפיל את הרווח הנקי השנתי הממוצע נטו אחרי מס ב- 2 עד 3 לכל היותר (זה אומר שנתיים עד שלוש שנים להחזר ההשקעה). על זה יש להוסיף את שווי המלאי. אין לחשב בנוסף את שווי הציוד המשמש לצורך יצור ההכנסה אולם אם העסק נמכר ביחד עם נכס מניב, הרי שגם הוא יתווסף לשווי.

זה ברמה המאוד עקרונית. כמובן שכל מקרה חייב התייחסות ספציפית.

שיהיה בהצלחה!

יניב