פורסם ב

נקודת האיזון

אחד הדברים שבעלי עסקים רבים לא יודעים או פשוט נוטים לשכוח היא השאלה: "מהי ההכנסה הנדרשת לעסק בכדי להתאזן?". מהי ההכנסה הממוצעת שעל העסק לייצר בכדי שלא להיגרר להפסדים. גובה ההכנסה הזו נקרא נקודת האיזון והמשמעות שלה היא קריטית לסיכויי ההישרדות של העסק.

לכל עסק יש מגוון סוגים של הוצאות, אשר נחלקות ברמה העקרונית לשני סוגים: הוצאות קבועות והוצאות משתנות.

ההוצאות הקבועות הן כל אותן הוצאות אשר אינן משתנות (או שהשינוי בהן הוא מינורי) ביחס לגובה ההכנסות. לדוגמא – שכר הדירה שמשלם משרד עורכי דין הינו קבוע ללא כל קשר לרמת הכנסותיו. כך גם הוצאות מיסי ארנונה, שכר מנהלים, שכר עובדים קבועים וכדומה.

הוצאות משתנות לעומתן אלו הן הוצאות אשר גובהן ישתנה בהתאם להיקף ההכנסות, גם אם לא באופן ליניארי מובהק. לדוגמא: הוצאות קניות מזון במסעדה מהוות הוצאה משתנה, כמו גם הוצאות חומרי גלם במפעל יצרני. מרכיב ההוצאות המשתנות נמדד באחוזים מתוך ההכנסות.

ישנן הוצאות אחרות אשר יזוהו בעסקים מסויימים כהוצאות קבועות ואילו באחרים יזוהו כהוצאות משתנות, כמו לדוגמא הוצאות חשמל. במשרד עורכי דין תיקבע עלות ההוצאה על חשמל לפי צריכת המזגנים, התאורה וכדומה ואין שום קשר בינה לבין גובה ההכנסות של המשרד. לעומת זאת, במפעל יצרני המפעיל מכונות זוללות חשמל תיקבע ההוצאה לפי נפח העבודה במפעל וזו כמובן קשורה במישרין לרמת ההכנסות.

נקודת האיזון של כל עסק נקבעת כפונקציה של שני פרמטרים בלבד. הפרמטר הראשון הוא: סך ההוצאות הקבועות לחודש. הפרמטר השני הוא: שיעור ההוצאות המשתנות. נקודת האיזון מחושבת לפי סך ההוצאות הקבועות חלקי שיעור הרווח הגולמי (שמשלים את שיעור ההוצאות המשתנות ל- 100%).

נקודת האיזון אמורה להוות תמרור אזהרה עבור בעל העסק בכל הקשור לרמת ההכנסות הנדרשת. כאשר רמת ההכנסות הממוצעת נמוכה מנקודת האיזון, על בעל העסק להבין כי העסק נגרר להפסדים, ולהיפך, כאשר רמת ההכנסות הממוצעת גבוהה מנקודת האיזון ניתן להבין כי העסק צובר רווחיות.

ואולם גם לעניין הרווח וההפסד חשוב להבין כי אלו מהווים רק את מכפלת שיעור הרווח הגולמי בפער ההכנסה הממוצעת ביחס לנקודת האיזון. לדוגמא: מפעל יצרני שנקודת האיזון שלו עומדת על 1 מיליון ₪ לחודש ושיעור ההוצאות המשתנות שלו עומדות על 65% (קרי הרווח הגולמי עומד על 35%) והוא מייצר הכנסה ממוצעת של 1.1 מיליון ₪, הרי שהרווח הנקי שלו בכל חודש עומד בממוצע על ההפרש בין סך ההכנסה הממוצעת לבין נקודת האיזון (100 אלף ₪) מוכפל בשיעור הרווח הגולמי (35%). ז"א, שברמת הכנסה של 1.1 מיליון ₪ מרוויח העסק 35 אלף ₪ נטו לפני מס. תחשיב זהה היה מוביל למסקנה שאותו עסק עם מחזור מכירות של 900 אלף ₪ בחודש היה צובר הפסד חודשי של 35 אלף ₪.

בעניין זה חשוב להבין גם את היחסים שבין ההכנסות הקבועות ושיעור ההוצאות המשתנות והשפעתם על נקודת האיזון. הרגישות של נקודת האיזון ביחס להוצאות הקבועות הולכת וגדלה ככל ששיעור ההוצאות המשתנות גדל. כך לדוגמא, השינוי בנקודת האיזון על גידול בהוצאות הקבועות בעסק עם שיעור הוצאות משתנות של 10% יהיה קטן הרבה יותר מאשר בעסק ששיעור ההוצאות המשתנות בו עומד על 70%. במקרה הראשון, תוספת הוצאות קבועות של 1,000 ₪ תחייב תוספת הכנסות של 1,111 ₪ ואולם במקרה השני היא תחייב תוספת הכנסות של 3,333 ₪ (פי 3!!!).

פורסם ב

מדוע סיכויי ההצלחה של עסק חדש קטנים?

בחינת נתונים סטטיסטיים מעלה כי ברמה האובייקטיבית, סיכוייו של עסק חדש להצליח קטנים עד קטנים מאוד. מרבית העסקים נסגרים עקב צבירת הפסדים וכתוצאה מהיקלעות לקשיים פיננסיים. בשנת 2017 נסגרו יותר מ- 43 אלף עסקים, בעוד מספר העסקים החדשים שנפתחו עמד על כ- 47 אלף. נתונים אלו מצביעים על שיעור כישלונות גבוה באופן קיצוני ביחס לשיעורי ההצלחה. מחקר סטטיסטי של חברת דן אנד ברדסטריט מעלה כי 50% מהעסקים נסגרו מחוסר כדיות כלכלית, 30% נסגרו כתוצאה מהחלטות עסקיות שגויות ו- 20% כתוצאה מקשיי תזרים. עוד עולה כי שיעור העסקים הקטנים מתוך אלו שנסגרים מהווה 99%.

מדוע אם כן סיכוייו של עסק קטן לשרוד, ובפרט של עסק חדש נמוכים כל כך?

הסימפטומים לכישלונות רבים ומגוונים ואולם ניתן לחלץ מכנה משותף אחד שמהווה את הסיבה העיקרית והוא ההכרח של בעל העסק ללמוד בזמן קצר, להכיר ולהתמודד עם מכלול שלם של עניינים שמחייבים כל עסק באשר הוא. אילו הייתה התעסקותו של בעל העסק בעניינים שקשורים לפעילות הליבה של העסק בלבד (קרי יצור מוצרים, מתן שירותים וכדומה) סביר היה ששיעור הכישלונות היה צונח ואולם זה לא המצב. על מנת להפעיל עסק נדרש לשכור עובדים, לעסוק בכספים, לעסוק בשיווק ובמכירות, בתפעול, להתנהל מול רשויות, להתמודד עם הפתעות בלתי צפויות ועוד. כל אלו דורשים ידע. לנהל עובדים צריך לדעת שאם לא כן התפוקה שלהם תפחת והתחלופה תהיה גבוהה, לנהל כספים בעסק צריך לדעת, זה לא דבר שנולדים איתו וזה גם לא יכול להתבסס על אינטואיציה (אולי רק בשלבים הראשוניים של העסק), שיווק ומכירות זו התמחות בפני עצמה, קל מאוד להיגרר להוצאות שיווק גדולות שאינן מביאות תועלת.

מרבית היזמים לא שמים דעתם על אלו ומניחים שהם יוכלו להתמודד בעצמם בבוא העת. ואכן בתקופה הראשונה הכל נראה פשוט יחסית. השיווק מתכנס ליצירת תקשורת אישית עם מעגל לקוחות מוכר ואמפטי, ניהול הכספים הוא עניין של מה בכך (היות והיקף הפעילות מצומצם), ישנם עובדים בודדים בעסק והניהול מתבסס על חברות והבנה וקשיים מיוחדים עדיין אין, ואולם ככל שהעסק גדל הצורך של העסק בלקוחות נוספים גדל, ובאופן טבעי עולה הצורך בפעילות שיווקית, כמות הטרנזקציות הכספיות כבר לא מאפשרת התנהלות חובבנית חסרת ידע והגישה החברית מול העובדים כבר לא מאפשרת שליטה ובקרה ודברים מתחילים לצאת משליטה. הזמן של בעל העסק הופך לנתיב הקריטי והוא מוצא עצמו עסוק יותר ויותר בעניינים דחופים ובכיבוי שרפות במקום בקידום העסק, בשיפור השירות ובהשבחת המוצרים. מצב כזה מוביל מהר מאוד להתדרדרות שתביא לאכזבה מצד לקוחות, לעובדים חסרי מוטיבציה שיחלו לחפש מקום עבודה אחר ולירידה בהכנסות ואלו יובילו במרבית המקרים לקריסה של העסק ולהתדרדרות של בעל העסק לחובות כבדים.

הפתרון לתופעה זו נעוץ בהבנת הבעיה. ההבנה שלבעל העסק אין את הידע המקצועי ואין את משאבי הזמן שנדרשים לצורך ביצוע הפעילות ההיקפית שקשורה בניהול העסק ובשיווק. הכרה בעובדה זו תחייב את בעל העסק להשקיע חשיבה מבעוד מועד, עוד לפני שהקים את העסק, לגבי המשמעויות הנלוות להעסקת אנשי מקצוע בעיתוי שיידרש. לאלו כמובן תהיה השפעה על נקודת האיזון ואולי על ההחלטה של בעל העסק אם נכון לו להקים את העסק אבל עדיף אלף מונים להימנע מהקמת עסק מאשר להקים עסק שעומד לקרוס ולהשאיר את בעליו עם חובות לכל החיים. השימוש בבעלי מקצוע פרילנסרים בתחומי הכספים, השיווק והניהול יאפשרו לבעל העסק למצות את יכולותיו בעיקר העיקרים קרי במוצרים ובשירותים אותם הוא מספק, וזאת על מנת לשמר רמת שביעות רצון גבוהה מצד לקוחותיו.

פורסם ב

האם כל עסק יכול להתייעל?

אחת ההגדרות של התייעלות היא ביצוע של משימות לצורך הגעה לתוצאות הנדרשות במינימום משאבים. התייעלות עסקית משמעה להגיע לתוצאות העסקיות (לרווחיות המיועדת) בתוך השקעת תמהיל המשאבים הנכון ביותר. לשאלה מה הוא התמהיל הנכון ביותר אין תשובה אחת. מגוון האפשרויות תלוי במידה מסוימת בגישה סובייקטיבית של בעלי העסק ובהעדפותיהם וכן באילוצים. משמעות הדבר היא כי להגיע לתוצאות הנדרשות אין דרך אחת אופטימלית, אלא מספר דרכים שלכל אחת מהן היתרונות והחסרונות שלה, ואולם מנגד, ישנן אינסוף דרכים לא יעילות להגיע לתוצאות אלו ומדרכים אלו צריך להיזהר שכן הן עושות שימוש מיותר או שגוי במשאבים והמשמעות היא פגיעה ישירה ברווחיות של העסק.

לצורך המחשה ניקח דוגמא פשוטה של קו יצור שמורכב משני שלבים. השלב הראשון מבוצע ע"י מכונה א', כל מחזור פעולה אורך 10 דקות ובאפשרותו לטפל ב- 100 מוצרים בו זמנית. לאחר סיום שלב א' עוברים המוצרים בתהליך למכונה ב', בה מחזור הפעילות אורך 20 דקות ובאפשרותה לטפל ב- 200 מוצרים בו זמנית. כל מכונה דורשת עובד יצור אחד שצמוד לתהליך כולו.

במקרה הזה, חוסר יעילות עשוי להיווצר כאשר קו היצור מעסיק עובד אחד בלבד שמייצר 100 מוצרים בכל מחזור (היות וזוהי המגבלה של מכונה א'). משך הזמן ליצור 100 מוצרים מקצה לקצה יהיה 30 דקות (10 דקות במכונה הראשונה ו- 20 דקות במכונה השניה) ולכן ביום עבודה של 9 שעות יוכל הקו לייצר 1,800 מוצרים. נניח עתה לצורך העניין שבקו היצור היו עובדים שני פועלי יצור, אחד לכל מכונה. במקרה כזה ניתן היה לקצר את מחזור היצור ל- 20 דקות ולייצר בכל מחזור 200 מוצרים, מה שהיה מאפשר לייצר 5,400 מוצרים ביום עבודה מלא. כמובן שתחשיב זה לא לוקח בחשבון את עלויות העובדים ואת שיקולי העלות תועלת ואולם, סביר היה להניח שבמקרה כזה היו 2 עובדי יצור מייצרים רווחיות גבוה הרבה יותר, שכן אם עובד אחד שמייצר 1,800 מוצרים מייצר רווחיות מסוימת, סביר להניח ששני עובדים ייצרו רווחיות דומה ביצור כפול קרי 3,600 מוצרים, ולכן קל וחומר שביצור של 5,400 מוצרים יהפוך קו היצור לרווחי ביותר.

ריבוי האפשרויות להתייעלות נובע ממגוון סוגי המשאבים שמעורבים בתהליך. ככל שמספר סוגי המשאבים רב יותר כך ייתכנו מגוון גדול יותר של דרכים להגיע לתוצאות דומות. ניתן תמיד לחשב ולאתר את הדרך האופטימלית למיקסום עלות/ תועלת ואולם דרך זו היא לאו דווקא תהיה הדרך הנבחרת בסופו של דבר, שכן משאבים שונים, גם אם הם יעילים יותר, מייצרים לעיתים קשיים ואתגרים שמסבכים את הפעילות. הדבר נכון בעיקר בכל הקשור לכוח אדם (ופחות למכונות, בהן ניתן למדוד ולחשב בדיוק את התוצרת).

לשאלה אם לכל עסק יש מקום להשתפר ולהתייעל יש תשובה אחת חד משמעית: כן. ולא זו בלבד אלא שתהליך ההתייעלות הוא תהליך מתמשך שלא מסתיים בפעם אחת, שכן עסק הוא דבר דינמי, הוא חי בתוך עולם דינמי שמשתנה כל הזמן, ספקים ותמחור חומרי הגלם, אופי הלקוחות והביקושים, התחרות והדינמיקה של המתחרים ועוד. כל שינוי בסביבה העסקית, בתוך העסק או מחוצה לו יכולים להשפיע על רמת היעילות שבה העסק מתפקד. אם לדוגמא אופי התחרות השתנה, ייתכן מאוד שהדבר ישפיע על ערוצי המכירות הרלוונטיים ואלו ישפיעו במישרין על אופי פעילות מערך המכירות, שכן אם מערך המכירות התבסס עד כה על סוכני שטח והשינויים בשוק מייתרים ערוץ זה לטובת ערוצים דיגיטליים, הרי שנדרש לשנות ואולי אף להחליף את המערך כולו באנשים בעלי מיומנות אחרת לגמרי. הצמדות לשיטה הקודמת שאולי הייתה מאוד יעילה בזמנו עלולה להביא את העסק לתפקד בחוסר יעילות.

פורסם ב

האם עסק רווחי צריך מסגרת אשראי?

כל עסק עלול להימצא בתקופות בהן חשבון הבנק עשוי להיכנס ליתרה שלילית. כמובן שנכון הדבר לגבי עסקים מפסידים והוא נכון בוודאי גם לגבי עסקים שנעים בטווח שבין הרווח וההפסד על ציר הזמן. אולם האם ייתכן שגם עסק שמייצר רווחיות עקבית יימצא בגירעון בחשבונות הבנק? ובכן התשובה היא חיובית.

מצב חשבון הבנק הוא נגזרת של התקבולים והתשלומים של העסק. מצב חשבון הבנק אינו משקף את רווחיות העסק, קרי את תוצאות הרווח והפסד. המשמעות היא שברוב המקרים, הרווחיות (וגם ההפסד) של עסק בחודש מסוים יבוא לידי ביטוי בתקופות ובחודשים שלאחר מכן. מצב שבו חשבון הבנק היה משקף במדויק את הרווח והפסד של העסק היה יכול להתקיים אך ורק כאשר התקבולים והתשלומים היו נעשים במועד התהוותן. כך לדוגמא – תקבולי מכירות היו מופקדים בבנק במועד המכירה של המוצרים, תשלום לספקים היה נעשה במזומן בכל יום ויום ביחס למכירות שבוצעו בפועל (בלי קשר לרשום בחשבוניות או למועדן), הוצאות קבועות כמו שכר דירה, מיסי עירייה, חשמל, שכירת רכבים, הוצאות דלק הנהלת חשבונות, החזרי הלוואות וכדומה היו משולמות בכל יום ויום באופן יחסי למספר הימים בחודש, משכורות היו משולמות ונפרעות על בסיס יומי וכך הלאה.

כמובן שהתנהלות כזו היא בלתי אפשרית לחלוטין וניכרת בה חוסר יעילות מוחלט. גם במצבים שהיא יכולה הייתה להיות אפשרית, היא הייתה מצריכה משאבי כח אדם יקרים לניהול ההתנהלות הזו.

במקום זה, דרך העבודה המקובלת והאפקטיבית בכל סוגי העסקים נגזרת ממדיניות האשראי. לקוחות משלמים על הסחורה אותה רכשו לפי תנאי אשראי שסוכמו עם העסק, ביחס למועד האספקה או הפקת החשבונית (במקרים רבים לקוחות לא עומדים בתנאים שסוכמו ומשלמים במועד מאוחר יותר. ישנם גם מצבים הפוכים שבהם לקוחות מקדימים תשלומים ביחס לסיכום. לשני אלו יש כמובן השפעה ישירה על תזרים המזומנים בבנק). התשלום לספקים מבוצע בדומה למצב עם הלקוחות לפי תנאי אשראי מסוכמים (שגם בהם לא תמיד עומדים העסקים) ביחס למועדי החשבוניות. תשלום משכורות מבוצע מספר ימים לאחר סיום חודש העבודה, תשלום לרשויות נעשה ב- 15 לחודש העוקב או לזה שאחריו במקרים מסוימים, תשלום לשכ"ד נעשה בדר"כ בכל חודש או בכל רבעון מראש וכך הלאה.

תמהיל זה של תקבולים ותשלומים שנגזר ממדיניות האשראי של כל אחד ואחד מהמרכיבים יוצר למעשה את תזרים המזומנים בפועל בחשבונות הבנק. מובן מאליו שבמצב כזה, ככל שאשראי התקבולים יהיה גדול יותר ביחס לאשראי התשלומים, הרי שהעסק יזדקק למסגרת אשראי גבוהה יותר לצורך מימון פעילותו. המשמעות היא שייתכן בהחלט מצב שבו העסק מרוויח לאורך זמן ואולם תמהיל אשראי התקבולים והתשלומים שלו מצריכים מסגרת אשראי גדולה ולעיתים גדולה מאוד ביחס למחזורי הכנסותיו. מצב הפוך יכול לקרות כאשר אשראי התקבולים קצר ביחס לאשראי התשלומים ואז ייתכן שבעסק מפסיד יהיה חשבון הבנק ביתרות חיוביות בתקופות מסוימות. כמובן שהמצב הזה לא יישמר לאורך זמן שהרי רווחיות עקבית תקזז בסופו של דבר את ההשפעה השלילית של מדיניות האשראי, כמו גם מצב שבו הפסד עקבי יקזז בסופו של דבר את אותה השפעה (אך בכיוון ההפוך).

דוגמאות לעסקים מהסוג הראשון בהם אשראי הלקוחות גדול בממוצע מאשראי הספקים הן רבות מאוד והן כוללות כמעט את כל ענפי המסחר העסקי, התעשייה והיצור. דוגמאות לעסקים בעלי תוחלת אשראי חיובית ניתן למצוא אצל ספקי שירותים (עורכי דין, רואי חשבון, מטפלים ומאמנים) וכן בעסקים קמעונאיים של מוצרים זולים יחסית כמו מסעדות, בהן הלקוח משלם מראש בעוד התשלום לספקים מבוצע הרבה יותר מאוחר.

פורסם ב

חיזוי תזרים מזומנים – פשוט או מסובך?

כל פעילות עסקית מתורגמת בסופו של דבר לכסף. לזרם של תקבולים ולזרם של תשלומים ואלו, על ציר הזמן יוצרים את תזרים המזומנים. סקירת דפי הבנק מאפשרת לראות את תזרים המזומנים של העסק בעבר ואולם, החשיבות הגבוהה ביותר נמצאת דווקא ביכולת של העסק לחזות את תזרים המזומנים העתידי.

הסיבה לכך פשוטה. תזרים המזומנים חייב לעמוד במסגרות האשראי שקיבל העסק מהבנקים. אסור לו בשום אופן לחרוג מהן. חריגה ממסגרות אלו עלולה להעמיד אותו במצב מסוכן ועד לכדי בלתי הפיך כתוצאה מסירובו של הבנק לאפשר לו לחרוג. במקרה כזה עלול הבנק להחזיר לו תשלומים שביצע והמרחק מכאן ועד להגבלת פעילותו עלול להיות קצר מאוד. הגבלת החשבון תציב את העסק בפני אתגרים קשים ביותר מול ספקים שעלולים לבטל את מסגרות האשראי שלו מחשש שלא יעמוד בפירעון התחייבויותיו כלפיהם, מול לקוחות שיעדיפו שלא לרכוש ממנו מחשש שלא יוכל לספק את הסחורה אותה רכשו ממנו ומול עובדים שיחלו לחפש מקום עבודה אחר, מחשש לאיבוד מקום עבודתם ושכרם.

הדרך לצמצם את הסיכון הכרוך בחריגה ממסגרות האשראי בבנק היא לנהל תחזית תזרים מזומנים. תחזית תזרים המזומנים כשמה כן היא, היא אמורה לחזות את מצב חשבונות הבנק בכל יום ויום לעתיד לבוא. חיזוי תזרים המזומנים יאפשר לבעל העסק להיערך מבעוד מועד למצבים מעין אלו באמצעות הגדלת מאמצי גביית חובות לקוחות, דחיית תשלומים לספקים (בהסכמה ככל הניתן) או בקשה להגדלת מסגרות האשראי בבנק, וזאת עוד הרבה לפני שייקלע העסק לקושי תזרימי.

בניית תחזית תזרים המזומנים היא משימה הדורשת ידע ומיומנות ואולם היא אינה מסובכת בעיקרה במרבית המקרים. חריג לזה אלו עסקים שמבצעים מספר מצומצם של פרויקטים גדולים במיוחד בשנה ביחס להיקפי המכירות של העסק. היכולת לחזות את תזרים המזומנים בעסקים כאלו מורכבת הרבה יותר ולפיכך לא נדון בה במאמר זה. ואולם, במרבית העסקים שנהנים מריבוי עסקאות בכל חודש וחודש קל הרבה יותר לחזות את תזרים המזומנים ולנתח בצורה טובה למדיי את מצבי הטבע האפשריים.

להלן המרכיבים שצריכים לבוא לידי ביטוי בדוח חיזוי תזרים מזומנים, כל אחד ואחד מהם לפי המועד הקבוע או הצפוי. במקרים של אי בהירות לגבי מועד הפירעון (כמו עם חשבוניות לקוחות) נכון לנקוט בגישה שמרנית, קרי להניח את המועד המאוחר יותר:

  • הוראות קבע ופעולות קבועות כגון שכר עובדים, תשלומי רשויות, שכר דירה, הוצאות חשמל, מים, תקשורת, הנהלת חשבונות, ריבית, החזרי הלוואות וכדומה.
  • המחאות מלקוחות (תקבולים) והמחאות לספקים (תשלומים) שטרם נפרעו.
  • חשבונות וחשבוניות (של לקוחות ושל ספקים) שטרם נפרעו.
  • הזמנות שהתקבלו ואשר טרם יצאה בגינן חשבונית ללקוח. ראוי לציין בהקשר זה כי לצד ההכנסות הצפויות בגין הזמנות אלו יש להתחשב גם בהוצאות לספקים וקבלני משנה שצפויות להיגזר מהן. עיקר תשומת הלב יש לשים להזמנות אשר בגינן יצאו ו/או התקבלו חשבוניות חלקיות.
  • תחזית הכנסות עתידיות (שטרם התקבלו). מרכיב זה הינו הקשה יותר לחיזוי ואולם מודלים סטטיסטיים יכולים לנבא את הפעילות העתידית מתוך ניתוח מעמיק של פעילות העבר, ובהתייחס להשפעות חיצוניות כגון חגים, עונתיות וכדומה.

כל אלו מהווים את חומר הגלם להכנת דוח תחזית תזרים המזומנים ואולם על מנת להפיק את הדוח בפועל נדרשת תוכנה מתאימה. בשוק קיימות תוכנות שונות ומגוונות, לכל אחת מהן היתרונות והחסרונות שלה, אותם ניתן לבחון על מנת לבחור את המתאימה ביותר. כמובן שניתן להשתמש בקובץ אקסל לצורך זה ואולם שימוש באקסל יצריך מומחה לבניית תשתית הדוח והזנה מבוקרת וזהירה.

פורסם ב

סיכון מחושב וחישוב הסיכון בתוכנית עסקית

אם הייתי צריך לתמצת את העולם העסקי לכדי שני מושגים מייצגים, הייתי בוחר להגיד שזהו עולם של סיכון וסיכוי. אם לא היה קיים הסיכוי (לייצר רווח) כמובן שלא היו קיימים עסקים בעולם ואולם ברוב רובם של המקרים, במקום שבו יש סיכוי, יתלווה אליו גם סיכון (להפסד של כסף, זמן ומוטיבציה).

ישנו מושג בכלכלה שנקרא חזית היעילות. חזית היעילות מתוארת באמצעות גרף שמציג את התשואה הנדרשת ביחס לסיכון שנלקח. חזית היעילות מציגה את התשואה שמשקיע רציונאלי יבקש לקבל כפונקציה של שיעור הסיכון שהוא מוכן לקחת על עצמו. הקשר הוא ישר. ככל שהסיכון גדול יותר כך יצפה המשקיע לפוטנציאל תשואה גבוה יותר ולהיפך, ככל שהסיכון נמוך יותר, כך יסכים המשקיע לוותר על תשואה גבוהה ולהיוותר עם תשואה נמוכה.

את הדוגמאות הטובות ביותר לכך ניתן לראות בשוק הפיננסי (בנקים, אג"ח, מניות). ישנם אנשים רבים שמוכנים להפקיד את כספם בבנק ולא לקבל שום ריבית וזאת בתמורה להבטחה שכספם יובטח מכל וכל. זאת אומרת שתמורת אפס סיכון, במצבים מסוימים אנשים יסכימו שלא לקבל שום תשואה. מצד שני, כאשר יפנה אליהם איש מכירות בקרן השקעות ויברר איתם את העדפתם לגבי מינון המניות המסוכנות בתיק, תהיה השאלה הראשונה שלהם – מה התשואה שעשה תיק עם סיכון דומה בעבר. ככל שנתח המניות גדול יותר כך הציפייה שלהם תהיה לתשואה גבוהה יותר שתושג עליו.

הדברים דומים ברמה העקרונית גם בעסקים. יזם שמעוניין להקים עסק או משקיע שמעוניין להשקיע בעסק אמורים להבין מה הסיכון ומה הסיכוי שלהם. כמובן ששאלה זו בכל הקשור לעסקים היא מורכבת הרבה יותר וכנשאלת השאלה לגבי הסיכוי צריך להבין כיצד בדיוק יחולק הרווח אם וכאשר יגיע, שהרי אם הרווח יצטבר בעסק ולא יחולק, הרי שהמשקיע אמנם ישקיע בעסק מרוויח אבל לו עצמו לא ייצא מזה דבר.

הסיכון מתייחס לצד ההשקעות וסכום ההפסד אליו יכול להגיע היזם או המשקיע בכל מיני מצבי טבע אפשריים. כאן חשוב להבין שהסיכון במקרים רבים לא מסתכם בהשקעה הראשונית שהוא שם לצורך הקמת העסק או רכישתו. במקרים בהם היזם או המשקיע ערב להתחייבויות העסק (וזה מה שקורה במרבית המקרים של עסקים קטנים ובינוניים) הרי שהפסדים כספיים שעלולים להיווצר בעסק עלולים להתגלגל בסופו של דבר לפתחו במידה והעסק ייכשל. ולכן תחשיב טווח ההפסדים מורכב הרבה יותר, ואולם ניתן לחשב ולאמוד אותו במסגרת של תוכנית עסקית מעמיקה, במצבי טבע שונים ומהם להסיק לגבי תוחלת רמת הסיכון.

כשמדובר בניתוח הסיכויים (הרווח שצפוי לייצר העסק לאורך הזמן), הדברים עוד מורכבים הרבה יותר. עסק זו לא עסקה חד פעמית שבסופה נקבע סכום הרווח או ההפסד. לעסק יש עליות ומורדות, תקופות טובות ותקופות פחות טובות. ניתוח מצבי הטבע האפשריים והרווח שעשוי לנבוע לבעלים לא ניתן לחישוב פשוט ובמקום זאת נדרש לגבש תוכנית עסקית מקיפה ויסודית, לבצע את התחשיבים ולבנות את מודל החיזוי. על מודל זה יש להריץ סימולציה שמדמה מצבי טבע שונים ביחס לקצב התפתחות המכירות, תעריפי המוצרים, עלויות הגלם וכל פרמטר מהותי אחר שעשוי להשפיע באופן מהותי.

את תוצאות התוכנית העסקית ניתן לתרגם לתועלת הכספית שעשויה לצמוח לבעלי המיזם במצבי הטבע השונים ובאמצעות אלו ניתן לקבוע את תוחלת הרווח הנקי הצפוי.

שני נתונים אלו – תוחלת הסיכון (ההפסד) ותוחלת הסיכוי (הרווח) אמורים לספק ליזם או למשקיע את האינדיקציה שתאפשר לו לקבל החלטה אם נכון או לא נכון לו להשקיע בעסק. כמובן שהחלטה זו היא סובייקטיבית לחלוטין. היא עשויה להתאים לאנשים מסוימים והיא לא תתאים לאחרים.