פורסם ב

עוסק פטור, מתי זה טוב?

עסק יכול להיחשב כ "עוסק פטור" אם מחזור עסקאותיו השנתי לא עולה על 100 אלף ₪ (ואם לדייק – 98,707 ₪ נכון לשנת 2017, וזו התקרה שתקבע ככל הנראה גם לשנת 2018). ואולם ישנן מגבלות נוספות. ספק שירותים שעוסק באחד מהתחומים הבאים לא יכול להירשם כעוסק פטור: מהנדס, עורך דין, רואה חשבון, אדריכל, מנהל חשבונות, רופא, פסיכולוג, פיזיותרפיסט, וטרינר, בעל בית ספר לנהיגה, מתווך, סוחר רכב או סוחר מקרקעין.

פטור מדיווח שוטף למע"מ

עסק שזכאי להירשם כעוסק פטור, יוכל ליהנות מפטור מדיווח שוטף למע"מ. אולם היתרון המשמעותי הוא בפטור של העסק מתשלום מע"מ על העסקאות אותן הוא מבצע. עוסק פטור גם לא מחייב את לקוחותיו על מע"מ. מנגד, עוסק פטור גם אינו זכאי להתקזז על מע"מ בגין חשבוניות מס אותן הוא מקבל. המשמעות של עוסק פטור באה לידי ביטוי מול מע"מ בלבד. מול יתר הרשויות התנהלות עוסק פטור זהה לזו של עוסק מורשה המוגדר כעסק קטן. ראוי לציין עם זאת כי גם עוסק פטור מחויב בדיווח שנתי על מחזור עסקאותיו למע"מ. במקרה בו העוסק הפטור חצה את התקרה המותרת הוא יהפוך להיות עוסק מורשה (במקרה שחריגה מהתקרה אינה אמורה לחזור על עצמה בהמשך הוא רשאי לשלם באופן חד פעמי את המע"מ על הסכום שמעל התקרה במקום להפוך לעוסק מורשה). עוסק פטור אינו רשאי להנפיק חשבונית מס ועליו להנפיק קבלה בלבד. במקרה הצורך מותר לו להנפיק חשבון עסקה.

ראוי לציין כי ההיפך אינו נכון. לא כל עסק שמחזור הכנסותיו נמוך מתקרת ההכנסות להגדרת עוסק פטור מחויב גם להירשם כעוסק פטור. כל עסק, גם כזה שמחזור הכנסותיו נמוך מאוד, יכול להירשם כעוסק מורשה.

מתי אז כדאי להירשם כעוסק פטור?

מתי אם כן נכון לעסק זעיר שהכנסותיו נמוכות מ- 100 אלף ₪ לשנה (ושאינו נמנה על העסקים שאינם מותרים לרישום כעוסק פטור) להירשם כעוסק פטור? על מנת לענות על שאלה זו אציין שוב כי ישנם שני יתרונות לרישום עסק כעוסק פטור: היתרון המשמעותי – פטור ממע"מ, היתרון המשני – פטור מהגשת דוחות מע"מ חודשיים. ליתרון השני לא נתייחס בשל היותו עניין טכני פעוט ופשוט, ואולם לגבי היתרון הראשון, ישנם מצבים בהם הוא עשוי להביא תועלת ממשית וישנם מצבים בהם התועלת שתצמח מרישום כזה שולית.

נסקור את שני הפרמטרים המשפיעים על המצבים הללו ועל ההחלטה אם נכון או לא נכון לרשום את העסק הזעיר כעוסק פטור:

  • סוג הלקוחות – יש להבחין בין עסקים שלקוחותיהם הינם עסקים בעצמם לבין כאלו שלקוחותיהם הם צרכנים פרטיים. עסקים יכולים להזדכות על מע"מ חשבוניות הספקים שלהם בניגוד לצרכנים פרטיים. היות ותעריפי ספקי השירותים ידועים ודומים בדר"כ, הרי שעסק שרוכש את השירותים יסכים לשלם לעוסק הפטור את הסכום המקובל בניכוי המע"מ ואילו לצרכן הסופי אין בדר"כ אפילו את המודעות לעניין והוא בדרך כלל לא ידרוש הנחה במחיר בגין זה. לדוגמא מטפל שנוהג לקחת 250 ₪ לעיסוי מקצועי יידרש לתת הנחה בגובה המע"מ לעסק שיבקש לרכוש את שירותיו כמתנה עבור עובדיו, בעוד אדם פרטי ישלם את הסכום המלא. כמובן שהרווח של העוסק הפטור יהיה אם כן גבוה יותר ככל ששיעור לקוחותיו הפרטיים גדול יותר, ומנגד, ככל ששיעור לקוחותיו העסקיים גדול יותר, כך האינטרס שלו להקים עוסק פטור יפחת.
  • היקף ההוצאות כנגד חשבונית מס – ככל שלעוסק יש הוצאות גדולות יותר ביחס למחזור עסקאותיו וככל שהוצאותיו אלו הינן מקרב עוסקים מורשים או חברות, הרי שהיתרון שלו בפתיחת עוסק פטור פוחת שכן הוא ייאלץ לשלם את סכום הקניות בתוספת מע"מ שעליו הוא לא יוכל להזדכות.

לסיכום, לעסק שעומד בקריטריונים של רישום כעוסק פטור יהיה כדאי להירשם כעוסק פטור ככל שכמות לקוחותיו הפרטיים גדולה יותר וככל שכמות הרכישות שהוא מבצע מקרב עוסקים מורשים או חברות קטנה יותר.

פורסם ב

האם ניתן למכור עסק שצובר הפסדים?

מטרתו של עסק היא להרוויח כסף. צבירת הרווחים תאפשר לו להמשיך להתקיים לאורך זמן ולגשר על תקופות של הפסדים. אולם ישנם עסקים שמנקודת זמן מסוימת לא מצליחים לעבור לרווחיות, גם כאשר הם שוכרים יועץ עסקי שילווה אותם להתייעלות, והם שוקעים בהפסדים מצטברים. עסק כזה לא יוכל להתקיים לאורך זמן היות שהמשאבים שמעמידים בעליו לטובת העניין ייגמרו בסופו של דבר.

יועץ עסקי מיומן יוכל לאתר נתיב למכירת עסק מפסיד

האם במצב כזה אין מנוס אלא לסגור את העסק? מסתבר שלפחות במקרים מסוימים התשובה היא בפירוש לא. גם עסקים מפסידים ניתן למכור, ולעיתים תמורת סכומים גדולים מאוד, ללא שום פרופורציה לרמת הרווחיות. אז כיצד ייתכן הדבר? מדוע גורם כלשהו יסכים לשלם תמורה בעד עסק מפסיד? ובכן, אף אחד לא יסכים לקבל ובוודאי שלא לרכוש עסק מפסיד שאין לו סיכוי לייצר רווח, ואולם במקרים רבים, עסק מפסיד אצל אחד עשוי להיות עסק מאוד מוצלח אצל אחר. הכיצד?

התשובה לשאלה הזו נעוצה במונח "סינרגיה". סינרגיה היא פעולה משותפת של שני גורמים או יותר הנותנת תוצאה טובה יותר מצירוף פעולות כל הגורמים בנפרד (ציטוט מתוך ויקיפדיה). בעולם העסקי סינרגיה תבוא לידי ביטוי במקרים בהם חיבור בין שני עסקים שונים יביא לרווח משותף גדול יותר מאשר סכום הרווחים (או ההפסדים) שהיו לכל אחד מהעסקים בנפרד. על עקרון זה בדיוק מבוססות עסקאות מיזוג ושיתופי פעולה.

דוגמאות לכך ניתן למצוא בנקל. המקרה השכיח ביותר הוא כאשר שני עסקים דומים מתמזגים לאחד. מצב כזה קורה בדרך כלל במיזוג בין עסקים מתחרים או משלימים. מיזוג כזה כאשר מנוהל על ידי יועץ עסקי בעל ניסיון מאפשר לשני העסקים לצמצמם את הוצאות התקורה באופן מיידי באמצעות איחוד המשרדים וצמצום עד לכדי מחצית של מספר המנהלים ועובדי המנהלה, אולם מיזוג כזה מאפשר להשיג יתרונות נוספים שערכם הכלכלי רב, כמו הגדלת כוח הקניה מול הספקים (לצורך הוזלת עלויות הרכש) וחיזוק הדומיננטיות ביחס למתחרים (לצורך שיפור המיתוג והשיווק). וכך יוצא ששני העסקים יחדיו משפרים את רמת ההכנסות המשותפת, מפחיתים את ההוצאות הישירות על הרכש, מצמצמים את הוצאות התקורה ומגדילים באופן משמעותי את הרווח הנקי המשותף.

במקרה אחר ניתן למצוא עסק מסוים עם נכס, מוחשי או בלתי מוחשי, אשר ערכו עבור עסק אחר רב. דוגמאות לכך ניתן למצוא בפן השיווקי, בתהליכי יצור, בתפעול ובכל אחד מהתחומים הרלוונטיים לעסק. לדוגמא, עסק שמספק מוצרים או שירותים לנישה מסוימת יכול להפיק ערך מוסף עצום מחבירה לעסק אחר שברשותו מאגר של אנשי קשר באותה נישה. נכס זה של העסק האחר עשוי להיות בעל ערך שלא יסולא בפז עבור העסק הראשון שכן מאגר שכזה יכול להגדיל באחת את נפח המכירות שלו ללא כל מאמץ שיווקי מיוחד. כל יועץ עסקי בעל ניסיון בתחום יוכל לאתר ממשקי סינרגיה אלו בקלות.

במקרה אחר יכול עסק שברשותו פטנט על מרכיב חיוני ביצור של עסק אחר להיות בעל ערך אדיר שכן אותו פטנט, כאשר יהיה ברשותו עשוי לספק לו את האפשרות לבלעדיות במדינות רבות בעולם.

מכאן שהרווחיות של עסק היא אמנם פרמטר חשוב ומהותי ביחס לפוטנציאל המכירה שלו אולם הדבר נכון בעיקר עבור משקיע פיננסי אשר רואה את פוטנציאל הרווחיות כשיקול יחיד. כמובן שעבור משקיע מסוג זה, עסק שמצוי בהפסדים ואשר ממשיך וצובר הפסדים אין ברכישתו שום הגיון עסקי, ואולם כלפי עסק אחר, בעל זיקה לפעילות של אותו עסק, אם בתחום השיווקי (קהל יעד דומה), אם בערוצי המכירה, אם במערך התפעול, או בפס היצור עשוי אותו עסק להיות רב ערך ועליו הוא יסכים לשלם סכום משמעותי, שאינו עומד בשום קורלציה לרמת הרווחיות, או ההפסדים.

ולכן, בעלים של עסק מפסיד (וגם מרוויח כמובן) שמעוניין למכור את עסקו חייב לזהות את העסקים אותם יכול העסק שלו לעניין, להבין את התועלת שתצמח להם מרכישת העסק שלו ולפי זה הוא יוכל לשכור יועץ עסקי כדי להעריך את השווי שלפיו ניתן יהיה להציע אותו למכירה.

פורסם ב

כיצד ניתן להעריך את השווי של עסק

ישנם מצבים בהם נדרשת הערכת שווי לעסק. מצבים כאלו קורים בדרך כלל כאשר בעל העסק מעוניין לגייס משקיע או שותף לעסק או במקרים בהם הוא מעוניין למכור את העסק לגורם חיצוני. זה קורה כאשר העסק זקוק למזומנים עקב קשיי נזילות אליהם הוא נקלע או כאשר העסק זקוק למימון לצורך התרחבות והתפתחות עסקית. ישנם מקרים בהם בעל העסק פשוט מעוניין למכור את העסק מסיבותיו הוא. בכל המקרים האלו, כאשר עולה שאלת התמורה, נדרש לבסס את המחיר המבוקש תחת הגיון כלכלי ואת זה ניתן לבצע באמצעות הכנת הערכת שווי מקצועית.

הערכת שווי של עסק שאינו נדל"ן נהוג לבצע בדרך כלל באחת משתי דרכים מקובלות (ישנן מלבד אילו שיטות אחרות הספציפיות למקרים ייחודיים). הראשונה נקראת שיטת המכפיל והשניה נקראת שיטת היוון תזרימי המזומנים. שתי השיטות נכונות באותה מידה ובתלות בסיטואציה של העסק ואולם ישנם עסקים בהם תתאים השיטה הראשונה יותר מאשר השניה ולהיפך. ישנם גם מצבים בהם שיטת המכפיל לא מתאימה לחלוטין וזאת כאשר העסק מצוי בהפסדים או כשמדובר בסטארט אפ שטרם התחיל ביצירת הכנסות. במקרים כאלו תשמש שיטת היוון תזרימי המזומנים כשיטה הנכונה יותר לצורך ביצוע הערכת השווי של העסק.

נפרט אם כן את שתי השיטות:

  • שיטת המכפיל – שיטת המכפיל מתייחסת לרווח הנתון של העסק כמייצג לגבי תחזית הרווח שלו לעתיד. שיטה זו מקובלת בעיקר עבור עסקים אשר מציגים יציבות לאורך זמן, ובהם השינויים בשנים הבאות לא צפויים להיות מהותיים. בשיטה זו יילקח הרווח השנתי הנקי לאחר מס והוא יוכפל בפקטור שיוסכם על ידי שני הצדדים – הקונה והמוכר. פקטור זה מהווה למעשה את תקופת החזר ההשקעה הנדרשת על ידי הרוכש. ערך מקובל למכפיל הרווח לעסקים פרטיים נע בטווח של 3-5 בדרך כלל ומשמעות הדבר היא כי הצפי להחזר ההשקעה נע בטווח שנים אלו. ראוי לציין כי בחברות ציבוריות שנסחרות בבורסה נהוג לקחת מכפילים גבוהים הרבה יותר, וזאת בעיקר בשל הסחירות של המניות והגמישות של המחזיק במניות לממש את אחזקותיו בכל רגע נתון (בניגוד לקושי במימוש האחזקות בעסק פרטי)
  • שיטת היוון תזרימי המזומנים – שיטה זו מתאימה לעסקים הצופים צמיחה בשנים הבאות. היא מאוד רלוונטית לסטארט אפים או לעסקים בהקמה אבל גם לעסקים פעילים וותיקים העוסקים בפיתוח ויזמות תמידית, ויש בהם יסוד להניח כי הפעילות העסקית שלהם תלך ותתפתח. על פי שיטה זו אומדים את תחזית הפעילות, את תחזית הרווח ותזרימי המזומנים לעתיד ואת אלו מהוונים לפי שיעור ריבית שאמורה לגלם את הסיכון העסקי בתחום בו עוסק העסק.

ראוי לציין כי בשיטת היוון תזרימי המזומנים נוצר באופן טבעי פתח להרבה אי הסכמות בין המוכר והקונה שכן תחזית ההכנסות והרווח העתידיים נגזרים כתוצאה מגיבוש תוכנית עסקית אשר הנחות היסוד שלה עשויות להיראות אופטימיות מדיי (לדעת הקונה). לעומת זאת, בגישת המכפיל, הוויכוח בין הצדדים יכול להתקיים בעיקר סביב סוגיית ערך המכפיל עצמו שכן הרווח עליו מתבססים הצדדים הינו הרווח בפועל של העסק והוא לא נגזר מהנחות יסוד שעלולות להיראות כמופרכות.

בשני המקרים יתווסף על התוצאה הערך נטו של הפער בין הנכסים להתחייבויות של העסק, כאשר הנכסים כוללים בתוכם את יתרות הזכות השוטפות (חייבים, שקים לגביה, יתרות מלאי, פיקדונות בבנקים וכדומה) וכן את הנכסים שאינם משמשים לצורך יצור הכנסה (כמו נדל"ן). רכוש שמשמש ליצור ההכנסה לא נילקח בחשבון בצד הנכסים. פער זה יכול במקרים מסוימים להיות חיובי ובמקרים אחרים שלילי.

פורסם ב

מה לעשות בכדי להימנע מקריסה עסקית?

מדי שנה קורסים בישראל עשרות אלפי עסקים. אם לדייק, מספר העסקים שקרסו במהלך שנת 2017 עמד על 43,200 עסקים. 99% מהם הינם עסקים קטנים ובינוניים. המשמעות היא שעל כל 10 עסקים שנפתחו, נסגרו 9 (מאלו שנפתחו באותה שנה או עסקים שנפתחו בשנים קודמות). נתון זה מצמרר בעיקר לנוכח ההבנה של מה שעובר על אותם בעלי עסקים שאיבדו באחת את מקור פרנסתם, את חסכונותיהם ולעיתים גם נותרו עם חובות כבדים ואף הגיעו לפירוק התא המשפחתי שלהם.

השאלה הנשאלת היא האם באמת כל מקרי הקריסות הללו היו מוצדקות. האם לכל העסקים הללו לא הייתה זכות קיום. האם קריסת כל העסקים הללו הייתה גזירה משמים. התשובה היא כמובן שלילית. חלק ניכר מהעסקים הללו יכלו להמשיך ולהתקיים לו רק עשו את הצעדים הנכונים שהיה עליהם לעשות, ובעיתוי הנכון. הם היו יכולים להתקדם ולצמוח ולהרוויח ולפרנס את בעליהם ואת העובדים שהועסקו אצלם.

אז מדוע זה קורה? מדוע בכל שנה נסגרים למעלה מ- 40 אלף עסקים? מדוע בכל יום עבודה נסגרים כ- 170 עסקים? התשובה לשאלה הזו נובעת ברובה מתופעת בת היענה. תופעה זו מגלמת את הנטייה של אנשים להתעלם מנורות אזהרה ולחשוב שעצם ההתעלמות תגרום לבעיות להיעלם. העניין הוא שהבעיות לא נעלמות, הן מתחפרות ומצמיחות שורשים נוספים וככל שההתעלמות חזקה יותר כך התוצאה בסופו של דבר הרסנית יותר.

אבל גם להתעלמות מנורות האזהרה יש סיבה. זה לא נובע באמת מהרצון להתעלם מהצרות שהולכות ומתקרבות. זה נובע משילוב של העדר הבנה של בעלי העסק את שורש הבעיה, תחושת חוסר האונים ביכולת לפתור את הבעיה וחשיבה מוטעית ביחס ליכולת של גורמים מקצועיים לסייע.

העניין הוא שאם הנזק היה קטן באופן שניתן היה להכלה, אזי שום דבר משמעותי לא היה קורה. אבל כשמדובר בנזק בלתי הפיך שעתיד להיווצר מהקריסה של העסק, אזי אין לבעלי העסק את הפריווילגיה אלא להתייחס אל הסימפטומים המנבאים את בוא הסכנה במלוא הרצינות והדחיפות.

ולמרבה האירוניה, הדברים פשוטים הרבה יותר ממה שהם נראים. האינדיקציה להתדרדרות מצב העסק צפה ועולה בדרך כלל עוד הרבה לפני שהעסק נמצא בצרות. מצב תזרים המזומנים מורע, לקוחות מתחילים להתלונן על רמת השירות המתדרדרת, תשלום לספקים נדחה מקורח הנסיבות וכדומה. סימפטומים כאלו מחייבים את בעל העסק לעצור בכדי לקבל אבחון מקצועי ומהימן לגבי מצב העסק.

האבחון צריך לכלול בראש ובראשונה ניתוח של המצב הפיננסי, וזה כולל ניתוח של דוחות הרווח והפסד, ניתוח נקודת האיזון של העסק ביחס למחזורי המכירות הממוצעים שלו, ניתוח יתרות פיננסיות לזכות ולחובה והפער בניהן, חיזוי תזרים המזומנים ובחינת מצבת האוליגו ביחס לצרכים האמיתיים של העסק. כל אלו אולי נראים כסינית בעיני אלו שאינם עוסקים בפיננסים ואולם עבור אנשי מקצוע אלו ניתוחים פשוטים למדיי שאינם מצריכים מאמץ גדול.

ניתוח המצב הפיננסי מאפשר להבין את מצב העסק באותה נקודת זמן, ואולם ניתוח פיננסי תדיר, שמתבצע אחת לרבעון יאפשר להבין את המגמה בה נמצא העסק, ולזה ערך רב משמעות, שכן המגמה היא זו שאמורה לייצר רוגע או לחילופין להאיר את נורות האזהרה. ניתוח כזה מאפשר להבין שהעסק נמצא בבעיה עוד זמן רב לפני שהבעיה צפה ועולה כלפי חוץ, ומשתקפת בחשבונות הבנק וברמת שביעות הרצון הפוחתת של הלקוחות.

חשוב לציין בהקשר זה כי ניתוח חלקי של הנתונים לא יאפשר במרבית המקרים להבין את מצב העסק לאשורו. לדוגמא, ניתוח תחזית תזרים המזומנים לכשעצמה עשוי להראות שמצב העסק טוב ואולם יסתבר בסופו של דבר כי הדבר נובע רק כתוצאה מהקדמת תקבולים של לקוח גדול.

בשורה תחתונה, מעקב וניתוח פיננסי באופן שוטף ורציף יאפשר לוודא שהעסק במצב טוב ואינו עומד בפני סכנה ובמידה ומצבו מורע, ידע זאת הבעלים מספיק זמן מראש בכדי שיוכל להיערך ולתקן את הדרוש תיקון, בכדי להחזיר את העסק לפס הרווחיות.

פורסם ב

להיכשל בדרך אל העושר

עושר פיננסי הוא מצב שניתן להגיע אליו בכל מיני דרכים. אנשים מתעשרים מירושה שקיבלו, מזכייה במשחקי הימורים, מהשקעה מוצלחת במיוחד במניות, יש גם כאלו שמתעשרים ממעשי רמיה ואולם, הסיבה העיקרית שמסבירה את מרבית המתעשרים היא דווקא עבודה קשה.

מרבית האנשים, על מנת להתעשר צריכים לצאת ועבוד, ובדרך כלל הם צריכים לעבוד קשה ולאורך זמן. הדרך אל העושר תמיד רצופה אתגרים והיא מורכבת מהצלחות וכישלונות. ואולם בעוד להצלחות אנו מייחלים, הרי שהכישלונות הם דווקא אלו שמגדילים את הסיכויים שלנו להתעשר בסופו של דבר.

הצלחה שבאה ברצף ולאורך זמן היא מסוכנת מאוד. היא מסנוורת, היא גורמת לטשטוש החושים, לתחושה של אופוריה, לתחושה שאנחנו בלתי מנוצחים, שהצלחנו לפצח את השיטה, שהכל ניתן להשגה אם רק נרצה. כל התחושות הללו אין בהן כלום. ההצלחה גורמת לחיזוק של כל התכונות שמרפות אותנו, את כוחנו, את הנחישות שלנו, את היכולת שלנו להתמודד עם מצבים מורכבים, וזאת אלא אם כבר חווינו כישלונות והתחסנו.

הכישלון הוא בית הספר של החיים. הכישלון מלמד אותנו בכל פעם דבר אחד או יותר שמהם עלינו להישמר. הוא מעיר אותנו משאננות, מתמימות, מאמונה עיוורת באנשים, מתחושת החשיבות העצמית המופרזת שלנו, מהמחשבה שאנשים פועלים במקרים רבים מתוך תמימות ובלי אינטרסים אישיים צרים, מהתחושה המסוכנת שלעולם חוסן. הכישלון הוא תוצאה של משהו שהשתבש בדרך. תכננו דבר אחד ויצא דבר אחר. התוצאה הזו היא נגזרת של הפעולות שביצענו והממשקים שהיו לנו עם הסביבה. באחד או יותר מהשלבים דברים השתבשו והדרך הוסטה ממסלולה.

ואולם היכולת שלנו ללמוד מהכישלונות של עצמנו מותנית ביכולת שלנו להביט אחורה באומץ ולתחקר את המאורעות בעיניים אובייקטיביות וביקורתיות, גם כלפי הסביבה, אבל כלפי עצמנו בעיקר. העדר תחקור כזה ימוסס את ההזדמנות שנקרתה בדרכנו, ושעלתה לנו בממון ובמפח נפש, להשתפר לעתיד. הניסיון לייחס את הכישלונות שלנו לאחרים ולהסיר מאתנו כל אחריות אישית יותיר אותנו באותו מקום בדיוק ללא שום סיכוי להתפתח ולהתקדם.

קל מאוד לזהות אנשים בעלי ביקורת עצמית גבוהה ויכולת תחקור עצמי אובייקטיבי. אנשים כאלו כמעט ולא חוזרים על אותן הטעויות. הם עשו טעות, תחקרו אותה, הסיקו את המסקנות המתבקשות והטמיעו אותן בתודעתם על מנת להיות דרוכים וערניים לקראת התרחשות דומה נוספת בעתיד. לעומתם, אנשים בעלי ביקורת עצמית נמוכה, כאלו שנוהגים להאשים את האחרים על כל מחדליהם וכישלונותיהם ואשר מוציאים את עצמם מכל אחריות יחזרו על אותן טעויות פעם אחר פעם, וימשיכו כמובן להאשים את כל העולם בכישלונם.

אם היינו מדמים כל כישלון לשיעור עסקי היינו יכולים להגיד שככל שרבים הכישלונות כך הופך האדם להיות יותר מיומן ומוכשר לחיים העסקיים (ולא רק לחיים העסקיים). ואולם, גם אם הדבר נכון במידה מסוימת, הרי שאסור להמעיט בסיכון שנוצר עקב רצף כישלונות שטומן בחובו את הסיכון לאיבוד הביטחון העצמי ותחושת לוזריות. כשזה קורה, הסיכוי לחזור לזירה עם רעיונות חדשים ומוכנות לקחת סיכונים פוחתת דרסטית. ולכן, גם להצלחות שבדרך יש חשיבות גבוהה מאוד לצורך שימור הביטחון העצמי (וכמובן למען המטרה עצמה והיא יצירת העושר).

את ההמחשה הטובה ביותר בעולם העסקי לעניין זה ניתן לראות דרך האנשים שהגיעו לרמות עושר קיצוני. רוב רובם של אנשי העסקים העשירים ביותר עברו במהלך חייהם כישלונות עסקיים משמעותיים, ובהרבה מהמקרים אף הגיעו לסף פשיטת רגל (ואפילו לכדי פשיטת רגל וכינוס נכסים). אדם שמגיע למצב קיצוני שכזה ומסוגל לצאת ממנו עם מוטיבציה ויכולת להתחיל מחדש הוא אדם שרמת החיסון שלו גבוהה בסדרי גודל ביחד לאנשים שלא חוו משברים עסקיים משמעותיים והסיכוי שלו להצליח עולה פלאים.

פורסם ב

כיצד להפחית סיכונים בעסק פרויקטלי?

עסקים פרויקטלים שונים במהות מעסקים אחרים. השוני נובע מאופי העיסוק ומהקושי לתכנן קדימה. עסק פרויקטלי מאופיין בדרך כלל במיעוט יחסי של פרויקטים גדולים על פני השנה. התהליכים הכרוכים בהגשת הצעה (או מענה למכרז), משא ומתן, סגירת עסקה והתנעת הפרויקט מאופיינים בצורך להשקיע משאבי זמן וכסף ניכרים. קצב כניסת הפרויקטים, גודלם ומורכבותם – כל אלו בלתי ניתנת לחיזוי והעדר יכולת חיזוי משפיע במישרין על רמת הסיכון העסקי והפיננסי של העסק.

כל אלו יוצרים מצב של חוסר וודאות מאוד גדול אשר משליך הן על שיקולים כמו קביעת מספר העובדים בחברה, קביעת קיבולת תשתיות התכנון והיצור וכמובן על ההיערכות התזרימית. ניקח לדוגמא חברה שעוסקת בתכנון פרויקטים טכנולוגיים מורכבים והיא עובדת מול התעשייה הביטחונית. תחום זה מחייב הוצאת מכרז ברוב רובם של המקרים. תהליך הגשת המענה למכרז, קבלת התשובה, תהליך ההתמחרות מול מתחרים אחרים שנעשה לעיתים וחתימה על ההזמנה עלולים לקחת חודשים רבים במקרים מסוימים. בכל הזמן הזה משקיעה החברה משאבי זמן יקרים ואולם זהו לא הנזק העיקרי שכן עיקר העלות מגולמת בצורך של החברה לשמר את יכולותיה בכל הקשור לפיתוח ולייצור הפרויקט, שכן אם וכאשר יתקבל הפרויקט יהא צורך להתניע אותו באופן מיידי. המשמעות של זה היא החזקת צוות עובדים מיומן ויקר מאוד, שלאו דווקא מועסק בפעילות אחרת באותו זמן.

הבעיה אף מתעצמת בכל הקשור לביטחון הפיננסי בעסקים מסוג זה, שכן רמת המובהקות הסטטיסטית חלה על כמות דגימות גדולה מספיק, ואולם כאשר כמות הדגימות קטנה, יכולה סטיית התקן להיות גדולה מאוד ולהשפיע על טווח התוצאות. על מנת להמחיש את הדברים נבחין בסוג שונה של עסק – עסק קמעונאי המוכר מוצרי צריכה לקהל הרחב. עסק כזה מאופיין בזרימה שוטפת של קונים שמבצעים רכישות קטנות ואולם סך מחזור ההכנסות מתייצב עם הזמן על רמה מסוימת. חוקי הסטטיסטיקה יגרמו לכך שרמה זו תישמר לאורך הזמן (בהתחשב בהשפעת גורמים כמו עונתיות, ימי השבוע, חגים ומועדים, חופשות וכדומה וכן כל עוד הסביבה העסקית לא תשתנה קרי, לא ייכנס מתחרה חדש, לא ייסגר מתחרה קיים וכדומה).

ולכן, עסקים שעוסקים בפיתוח או ייצור של פרויקטים המאופיינים במיעוט עסקאות חדשות בכל שנה, ואשר מחזיקים מערך תפעולי ואנושי יקר צריכים לחפש דרכים להפחית את הסיכון שעלול להיגרם מתקופות של יובש, קרי מתקופות בהן קצב כניסת הפרויקטים קטן, והוא עלול להזיק למצב תזרים המזומנים.

ישנן מספר דרכים להתמודד עם התופעה ואולם ראוי לציין שתיים מהן במיוחד:

  • בצד ההוצאות – היכולת להמיר הוצאות קבועות להוצאות משתנות תאפשר הפחתה מיידית של נקודת האיזון. היות ועיקר ההוצאה בדרך כלל היא על העסקת עובדים, הרי שהדרך לעשות זאת היא בצמצום הצוות הקבוע ובמקומם – גיוס פרילנסרים. הקושי לאתר פרילנסרים מתאימים הוא ברור מאליו ופעמים רבות אני נתקל במנהלים שטוענים שהדבר בלתי אפשרי. אבל תמיד מסתבר בסופו של דבר שפתרון זה ישים לחלוטין. אמנם העלות לשעת עבודה צומחת אולם החיסכון שנובע מהאפשרות להעסיק את העובד רק בתקופות הצורך עולה משמעותית על פער העלויות לזמן העבודה. כמובן שבתקופות עומס מרובות פרויקטים ניתן שוב לשכור עובדים למשרה מלאה במקום להעסיק פרילנסרים ובכך להוזיל את העלויות.
  • בצד ההכנסות – הדרך היעילה ביותר להתמודד עם הבעייתיות של עסק פרויקטלי היא למצוא את הדרך לספק ללקוחות שירותים על בסיס ריטיינר, קרי הכנסות קבועות. שירותים כאלו יכולים לכלול ייעוץ וליווי מקצועי אצל הלקוח, השתתפות קבועה בדיונים של מחלקת הפיתוח ועוד. יצירת בסיס הכנסות קבוע יפחית את הפער הנדרש בהכנסות לצורך הגעה לנקודת האיזון.
פורסם ב

מהו סיכון עסקי וכיצד הוא משפיע על שווי העסק?

חוסר וודאות הוא הגורם שמגדיר את רמת הסיכון בעסקים. באין חוסר וודאות, כאשר הכל ידוע וניתן לחיזוי מראש, אין סיכון. וודאות אינה מהווה אינדיקציה לגבי התוצאות העסקיות, שכן הן יכולות לבוא לידי ביטוי ברווחיות או בהפסד ואולם באפשרותה לקבוע באופן מדויק מה תהיינה התוצאות. כשקיימת וודאות ניתן לקבל החלטות מוחלטות. ועם זאת ברור שככל שמדובר על העתיד, אין כל אפשרות לדבר ברמת וודאות מוחלטת. הוודאות היחידה הקיימת היא חוסר הוודאות ואולם גם זו יכולה להימצא על סקלה רחבה מאוד.

לצורך המחשת העדר הסיכון הנגזר מוודאות מוחלטת נניח עסק דמיוני שנמצא בהסכם התקשרות עם חברה גדולה ויציבה (נניח לצורך העניין עם חברה ממשלתית), לפיו על העסק לספק לחברה בכל חודש כמות מסוימת וספציפית של מוצרים, לטווח זמן של 10 שנים בדיוק ובתום התקופה יסתיים ההסכם והפעילות העסקית תיפסק. נניח עוד כי הסכם ההתקשרות שיש לעסק עם ספק המוצרים שלו עומד Back to Back ביחס שלו עם התעריף ללקוח וכן עם תנאי התשלום. מצב כזה משקף וודאות מוחלטת לתקופה של 10 שנים. ניתן לדעת מראש מה יהיה הרווח החודשי, השנתי ולתקופה כולה. הסיכון העסקי לכך שלא יעמוד בתחזיות הינו אפס. הדבר היה נכון באותה מידה גם אם העסק היה מוכר את המוצרים במחיר הפסד, ובכך יוצר הפסד חודשי. אמנם השווי של העסק היה שלילי אולם הסיכון שלו היה אפס.

בפועל, המצב בכל העסקים שונה לחלוטין. כמובן שאין שום וודאות בשום דבר. במקום זאת ניתן לדבר על הסתברויות למצבי טבע. די להסתכל בכל סוג של הסכם התקשרות בין ספק ולקוח בכדי להבין רק חלק ממכלול ההפתעות שעלולות להתרחש. כמובן שברמת העסק בכללותו אי הבהירות גדול הרבה יותר. כל הפתעה מהווה גורם סיכון או סיכוי. הסיכון הכולל הוא נגזרת של כל הסיכונים והסיכויים גם יחד, וברור שהוא קשה מאוד לכימות.

רמת הסיכון של עסק תיגזר כאמור ממספר הפרמטרים המהותיים חסרי הוודאות, מעוצמת כל אחד מהם (טווח התוצאות האפשרויות) וממידת ההשפעה שלהם על התוצאות העסקיות של העסק. ככל שמספר הפרמטרים המהותיים גדול יותר, ככל שעוצמת כל אחד ואחד מהפרמטרים גדולה יותר וככל שמידת הקריטיות שלהם (היכולת שלהם להשפיע על התוצאות העסקיות) גדולה יותר כך רמת הסיכון של העסק גדלה. ואולם הדבר נכון גם לגבי הסיכוי, שהרי טווח האפשרויות לכל פרמטר יכול לנוע גם בכיוון החיובי, דהיינו לטובת העסק וכמובן שכשזה יקרה, התוצאות של העסק תהיינה משופרות ביחס לתחזית.

הדוגמא הבולטת ביותר לעסקים מהסוג המסוכן ביותר, בהם ניתן לנצל את רמת הסיכון/ סיכוי האדירה לטובת הצגת פוטנציאל שווי אסטרונומי היא עולם הסטארט אפים. סטארט אפ הוא מיזם שמתכנן לפתח ולמכור מוצר או טכנולוגיה, אשר אמור לתת פתרון לקהל לקוחות מוגדר ולייצר רווח גדול במיוחד כתוצאה מניצול הוואקום שקיים בשוק אל מול הביקוש הצפוי להיות. לסטארט אפ אין בדרך כלל הכנסות בשלב הגיוסים הראשונים ורמת ההוצאות בו גבוהה מאוד. כמות הפרמטרים המהותיים שביכולתם להשפיע במישרין על הצלחה או על כישלון גדולים מאוד ואולם הצגתם על הפוטנציאל החיובי שבהם תאפשר להגיע לתחזית הכנסות ורווח אדירה. כמובן שבהיבט הפאסימי, מספיק שכמה פרמטרים בודדים ייכשלו בתחזיות האופטימיות בכדי שהמיזם כולו יתרסק, אבל את זה כמובן ינסו היזמים לטשטש במידת האפשר.

מאידך, עסקים וותיקים, שמרניים ועקביים ברווחיותם יוכלו להציג ובצדק רמת סיכון נמוכה. הסיכוי לחזות בסבירות גבוהה את התוצאות העסקיות לשנים הבאות גבוהה, וזאת בהינתן התוצאות של השנים האחרונות וניתוח של מצב השוק. ולכן, שווי עסק כזה ייגזר מתחשיבים כלכליים פשוטים יחסית (לפי מכפיל רווח, יחס מחזור או היוון תזרים המזומנים) והטווח שלו יהיה מצומצם.