יניב רוסו, פורסם ב- העיר TheMarker
לעסק קיים, בשונה מעסק בהקמה עומד יתרון מהותי וחשוב, הנכסים שצבר – מוצרים, קהל לקוחות ומוניטין.
חשיבה שיווקית נכונה תאפשר לו למנף את אלו כדי להרחיב בקלות יחסית את היקף הפעילות והמכירות, תוך מזעור הסיכונים. ועל אף זאת, רבים מהעסקים מוצאים עצמם בסטגנציה, בניסיון לשמר ולהנציח את המצב הקיים. הסיבות לכך רבות ומגוונות, חלקן מוצדקות. תהליך של גדילה והתרחבות טומן בחובו סיכונים שלרוב קשה לכמת. לפיכך הגישה של "עדיף ציפור אחת ביד מאשר שתיים על העץ" היא הדומיננטית.
ועם זאת, השתחררות מהחשיבה הקונבנציונלית השמרנית לצד פעילות שיווקית יזומה ומתוכננת, עשויה להביא לתוצאות מרחיקות לכת. כל שנדרש הוא להשתמש בנכסים שנצברו בעסק בכדי ליצור מנועי צמיחה חדשים, וזאת בשלושה מישורים:
- לרוחב – הרחבת בסיס הלקוחות הקיים, קרי – שיווק המוצרים הקיימים ללקוחות חדשים. עיקר המאמץ יתמקד באיתור ושיווק לקהלי יעד נוספים.
- לעומק – הוספת מוצרים משלימים לסל המוצרים הקיים כמנוף להרחבת פעילות העסק, ושיווקם לקהל הלקוחות הקיים. חנות נעליים לדוגמא, תבחן הוספת מוצרים משלימים כגון גרביים ומשחת נעליים.
- לגובה – ניצול המוניטין החיובי שנצבר כמנוף לפתיחת שווקים חדשים, דהיינו איתור נישות חדשות להן ניתן להציע את המוצרים הקיימים (ואולי בשינויים קלים במוצר והתאמות באופי השירות). לדוגמא, מסעדה הנוהגת לבצע הגשה במקום תבחן את האפשרות להציע שירות משלוחים לבתי עסק ובכך לפנות לפלח שוק שאינו נמנה על סוג לקוחותיה הנוכחי.
"כמעט הצלחתי" – המדריך שיעניק לך תובנות להסרת ה"כמעט" ולהצלחת העסק שלך!
